Neukunden

Es wäre verwunderlich, wenn ein Rechtsanwalt Marketingfachleuten allgemeine Tipps für die Akquise geben wollte. Daher geht es folgend um Ratschläge mit einem rechtlichen Hintergrund.

Gefahren gelten im Marketing als sehr unsexy und damit verkaufshemmend. Die Gefahren sind aber bereits vielen Kunden bekannt und sie zu ignorieren kann daher auch der falsche Weg sein. Bei Nachfragen sollte also zumindest eine Lösung vorbereitet sein. Die Erfahrung zeigt, dass eine rechtliche Beratung bis zu 15% der Gesamtkosten ausmachen darf um vermittelbar zu bleiben. Liegen die Kosten unter 10% ist sie sogar sehr gut vermittelbar. Im Bereich E-Commerce können diese Prozentsätze gerade bei kleinen Shops aber auch höher liegen, jedoch genau für diese bestehen auch die größten Abmahnrisiken.

Sollte es sich um eine Ausschreibung handeln oder der Kunde mehrere Angebote einholen, kann gerade der Bereich Recht hilfreich sein. So kann hier ein zusätzliches Kompetenzfeld aufgezeigt werden, welches die Mitbewerber nicht abdecken. Wird es nur als externes Angebot aufgenommen, muss es auch nicht zwingend in der Kalkulation erscheinen.

Wer für staatliche Einrichtungen tätig wird, sollte bei seinem Angebot darauf achten, unter den Ausschreibungsgrenzen zu bleiben. Liegt das Angebot darüber, so kann das Projekt in Teilprojekte unterteilt werden, um dieses Problem zu umgehen. Hierbei muss aber vor allem der Entscheidungsträger der anderen Seite mitspielen.

Allgemein scheint zudem zu gelten: Je detaillierter eine Anfrage ist, umso mehr handelt es sich um eine wirkliche Auftragschance, je allgemeiner, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass erst einmal nur sehr viele Angebote eingeholt werden sollen.

Altkunden

Vor einiger Zeit kam eine Agentur auf die Idee, meine Dienstleistungen als Marketinginstrument für ihre Altkunden zu nutzen. Dieses Vorgehen ist inzwischen so optimiert worden, dass je nach Methode zwischen 25 und 40 Prozent der Altkunden die angebotene Dienstleistung bucht. Durch die daraus resultierende rechtliche Überarbeitung müssen eigentlich immer auch Änderungen an der Seite vorgenommen werden. Dieser neue Kleinauftrag öffnet häufig die Tür für Folgeaufträge. Diesbezügliche Musterschreiben sind bereits vorhanden und werden Ihnen gerne zur Verfügung gestellt. Das genaue Vorgehen sollte, auch um zu sehen wie viel freie Kapazitäten jeweils vorhanden sind, aber telefonisch abgestimmt werden.

Argumente, die mir gefallen

Losgelöst von obigen Themen hier einige Argumente die mir wirklich gut gefallen:

Während einer Flugreise wurde der amerikanische Kaugummi-König Philipp Wrigley von einem begleitenden Journalisten gefragt: 'Sagen Sie, Herr Wrigley, warum stellen Sie eigentlich Ihre aufwendige Werbung nicht ein? Alle Welt kauft doch bereits Ihre Kaugummis, und Sie könnten mit einem einzigen Schlag ein Vermögen einsparen!' Darauf Wrigley: 'Wir haben schon seit geraumer Zeit unsere Flughöhe von 6 000 Metern erreicht. Schlagen Sie wirklich vor, dass ich jetzt ins Cockpit gehe und den Piloten anweise, die Motoren abzuschalten, um Treibstoff zu sparen?' (Bekannte Anekdote)

Wer an der Werbung spart, kann auch die Uhr anhalten, um Zeit zu gewinnen. (Henry Ford)

Sagt den Leuten nicht, wie gut ihr die Güter macht, sagt ihnen, wie gut eure Güter sie machen. (Leo Burnett)

Eine gut gestaltete Webseite, die aber nicht gefunden wird, ist wie eine Frau, die sich für den Freitagabend hübsch macht, dann aber den Abend allein zu Hause verbringt. (Namentlich unbekannte Referentin zum Thema SEO Optimierung)

Eine Printanzeige und eine Webseite unterscheiden sich vor allem in einem Punkt, nämlich den der Nachhaltigkeit. Die Printanzeige wird gelesen und wandert danach ins Altpapier. Die Webseite wird hingegen mit der Zeit immer öfters gefunden und ist ein beständiger Kontakter, der zudem nur wenig laufende Kosten produziert. (Eigene Erfahrung)